Борьба за внимание клиентов – то, что двигает бизнес и заставляет маркетологов придумывать новые стратегии продвижения. Здесь важно показать, чем товар или услуга отличаются от аналогичного предложения конкурентов и чем они выгодны — для этого используется УТП, уникальное торговое предложение.

УТП позволяет привлечь и удерживать внимание. Часто на его основании строится вся стратегия продаж и рекламы.

Если упрощать, это перечисление особенностей и положительных отличий товара от конкурентов, поданное в рекламно-информационном ключе. Но самое главное: уникальное торговое предложение содержит особые акценты — именно они и решают ситуацию.

Попробуем разобраться, что же такое УТП, где используется, а также приведем несколько примеров.

Отличительные качества продукта, услуги и самой фирмы в целом указывают на выгоду сотрудничества. Это могут быть особые условия доставки, скидка на самовывоз, акции и розыгрыши – любые уникальные предложения, которых ни у кого больше нет. Всё это УТП.

Важно делать акцент не только на продаваемом товаре, но и на особенностях его реализации. Цену услуг или товаров указывать не стоит, так как она может меняться: это не что-то уникальное, а вот скидки за оптовые покупки – уже совсем другое дело.

С правильно составленным УТП имидж бренда и эффективность рекламной кампании возрастает в разы.

Что такое УТП и как его составлять

Как работает УТП

Считается, что термин УТП придумали американские маркетологи. Если точнее, то Россер Ривз, который стал использовать его в качестве основополагающей характеристики полезной для читателя рекламы.

Если объяснить покупателю реальную выгоду от приобретения товара, его лояльность повысится, и он гарантированно совершит покупку, выбрав именно этот сайт среди огромного количества других подобных предложений.

Рекламное предложение должно захватывать внимание потенциального покупателя ёмким, но сильным предложением, которое конкуренты не могут (или не догадались раньше) сделать.

Такое предложение можно свести к пяти основным элементам:

  • актуальность и выгода для покупателя;
  • наличие основополагающих (положительных) отличий от конкурентов;
  • стимул и доказательства, эмоциональные примеры;
  • дедлайн, ограничения;
  • призыв к действию.

В целом УТП характеризует яркая, эмоциональная подача. акцент на здесь и сейчас. Благодаря этому и формируется то ощущение особенности, которое и поднимает продажи.

Во многом эффективность уникального торгового предложения зависит от умения копирайтера превращать скучные факты в крутые оферы, воздействующие на читателя на эмоциональном, а ещё лучше на подсознательном уровне. В формировании потребности в товаре, а затем непреодолимого желания купить или заказать его.

То есть, выгодно подать можно абсолютно любой товар. Главное – эффективно представить его характеристики, показать особенность и сделать правильный акцент.

Для чего нужно УТП

При досконально продуманном и грамотно преподнесённом торговом предложении можно получить максимальную выгоду:

  • повысить лояльность к бренду;
  • поднять цену на предлагаемую продукцию;
  • расширить воронку продаж;
  • оставить конкурентов далеко позади.

Хорошее УТП поможет не только компании, но и самим покупателям, ведь такой текст решает их боль, а значит, вероятность того, что информация распространится по «сарафанному радио» повышается, ведь по мнению того же Россера Ривза, сбыт может расти или падать по самым разным причинам. Однако знайте, что там, где ваша реклама запомнилась, число потребителей возрастает.

Как составляется УТП

Для составления уникального торгового предложения важно досконально изучить характеристики товара — на основании этой информации удастся определить его главные преимущества и внедрить их в УТП.

Составляя УТП, важно оценить целевую аудиторию, на которую рассчитан данный товар или услуга. Следует определить возраст, пол и предположить, какие проблемы позволит закрыть данный товар.

Здесь может потребоваться взаимодействие с другими специалистами — сммщиком, таргетологом или дизайнером. Иногда нужно проводить опросы, собирать и обрабатывать статистические данные и выявить главные проблемы, чтобы затем делать упор на их решение.

Полезно будет изучить УТП конкурентов: посмотреть, как они составляют УТП. Возможно, позаимствовать их принципы подачи информации. В любом случае анализ предложения конкурентов позволят понять, на что они не акцентируют внимание, что в свою очередь открывает возможность составить более эффективное УИП.

С понятием УТП знакомы многие копирайтеры, однако не у всех получается написать текст, который бы имел такой элемент. Как же его писать?

Большинство известных торговых марок приобрели популярность именно за счёт грамотно поданного уникального торгового предложения. Составить его достаточно просто: придумайте короткий офер — предложение, от которого будет трудно отказаться, добавьте в текст только наиболее важные для покупателя характеристики продукции, ограничьте их во времени и подтолкните к целевому действию.

Из рекламы потребителю запоминается что-то одно – одно сильное заявление или одна сильная идея.

Важную информацию подавайте в начале текста, но вместе с тем сохраняйте интригу до последнего предложения. Обязательно укажите выгодные отличия от основных конкурентов, но не лгите, если у товара есть недостатки, а в конце текста поместите мощный призыв к действию.

Приведём несколько примеров УТП.

Первый пример: УТП для магазина одежды:

«Откройте для себя новые возможности для самовыражения! Создайте неповторимый стиль с эксклюзивной коллекцией модной одежды высочайшего качества! Мы предлагаем широкий выбор актуальных трендов по доступным ценам, чтобы вы всегда выглядели стильно и уверенно в себе. Поможем подобрать идеальные образы, которые подчеркнут индивидуальность.»

Это УТП фокусируется на предоставлении клиентам эксклюзивного ассортимента модной одежды, профессиональном стилистическом сопровождении и помощи в создании индивидуального стиля. Такое предложение должно привлечь внимание целевой аудитории и выделить магазин среди конкурентов.

Второй пример: УТП для SMM-специалиста:

«Увеличьте узнаваемость своего бренда и получите больше целевых клиентов с помощью профессионального управления социальными сетями. Мы разработаем эффективную стратегию продвижения, которая будет включать в себя создание уникального контента, который вызовет интерес аудитории, настройку таргетированной рекламы для более точного охвата клиентов, оперативное взаимодействие с подписчиками и клиентами, а также анализ эффективности. Стоимость услуг — 250 долларов при заказе до 10 числа. После — 350.»

Данный пример УТП поясняет подход сммщика к работе, его комплексную направленность и готовность анализировать свои действия. А самое главное — даёт возможность заказать услуги по сниженным ценам, если сделать это в определённое время.

Написание даже самого короткого текста с уникальным торговым предложением – это трудоёмкий и достаточно длительный процесс, однако выгода от него способна принести высокую прибыль.

К сожалению, большинство копирайтеров грешит использованием ложного или неправдивого УТП, налегая на похвалу и штампы вроде «современные технологии», «профессиональный подход» или «огромный ассортимент». Это вода, и ни к чему хорошему это не приведёт. УТП – это особое предложение, вмещающего конкретику и эмоциональные крючки — и лишь в этом случае оно будет работать!

© Студия копирайтинга Ямбус

Заказать бесплатную консультацию
Поможем быстро вывести сайт в топ-3