Боротьба за увагу клієнтів – те, що рухає бізнес і змушує маркетологів придумувати нові стратегії просування. Тут важливо показати, чим товар або послуга відрізняються від аналогічної пропозиції конкурентів і чим вони вигідні – для цього використовується УТП, унікальна торгова пропозиція.

УТП дає змогу привернути й утримувати увагу. Часто на її підставі будується вся стратегія продажів і реклами.

Якщо спрощувати, це перерахування особливостей і позитивних відмінностей товару від конкурентів, подане в рекламно-інформаційному ключі. Але найголовніше: унікальна торгова пропозиція містить особливі акценти – саме вони і вирішують ситуацію.

Спробуємо розібратися, що ж таке УТП, де використовується, а також наведемо кілька прикладів.

Відмінні якості продукту, послуги та самої фірми загалом вказують на вигоду співпраці. Це можуть бути особливі умови доставки, знижка на самовивезення, акції та розіграші – будь-які унікальні пропозиції, яких ні в кого більше немає. Усе це УТП.

Важливо робити акцент не тільки на товарі, що продається, а й на особливостях його реалізації. Ціну послуг або товарів вказувати не варто, оскільки вона може змінюватися: це не щось унікальне, а ось знижки за оптові покупки – вже зовсім інша справа.

З правильно складеним УТП імідж бренду й ефективність рекламної кампанії зростає в рази.

Що таке УТП і як його складати

Як працює УТП

Вважається, що термін УТП придумали американські маркетологи. Якщо точніше, то Россер Рівз, який став використовувати його як основоположну характеристику корисної для читача реклами.

Якщо пояснити покупцеві реальну вигоду від придбання товару, його лояльність підвищиться, і він гарантовано здійснить покупку, вибравши саме цей сайт серед величезної кількості інших подібних пропозицій.

Рекламна пропозиція має захоплювати увагу потенційного покупця ємною, але сильною пропозицією, яку конкуренти не можуть (або не здогадалися раніше) зробити.

Таку пропозицію можна звести до п’яти основних елементів:

  • актуальність і вигода для покупця;
  • наявність основоположних (позитивних) відмінностей від конкурентів;
  • стимул і докази, емоційні приклади;
  • дедлайн, обмеження;
  • заклик до дії.

Загалом УТП характеризує яскрава, емоційна подача, акцент на тут і зараз. Завдяки цьому і формується те відчуття особливості, яке і піднімає продажі.

Багато в чому ефективність унікальної торговельної пропозиції залежить від уміння копірайтера перетворювати нудні факти на круті офери, що впливають на читача на емоційному, а ще краще на підсвідомому рівні. У формуванні потреби в товарі, а потім непереборного бажання купити або замовити його.

Тобто, вигідно подати можна абсолютно будь-який товар. Головне – ефективно представити його характеристики, показати особливість і зробити правильний акцент.

Для чого потрібна УТП

За умови досконально продуманої і грамотно поданої торгової пропозиції можна отримати максимальну вигоду:

  • підвищити лояльність до бренду;
  • підняти ціну на пропоновану продукцію;
  • розширити воронку продажів;
  • залишити конкурентів далеко позаду.

Гарна УТП допоможе не тільки компанії, а й самим покупцям, адже такий текст розв’язує їхні болі, а отже, імовірність того, що інформація пошириться “сарафанним радіо” підвищується, адже на думку того ж Россера Рівза, збут може зростати або падати з найрізноманітніших причин. Однак знайте, що там, де ваша реклама запам’яталася, кількість споживачів зростає.

Як складається УТП

Для складання унікальної торговельної пропозиції важливо досконально вивчити характеристики товару – на підставі цієї інформації вдасться визначити його головні переваги і впровадити їх в УТП.

Складаючи УТП, важливо оцінити цільову аудиторію, на яку розрахований цей товар або послуга. Слід визначити вік, стать і припустити, які проблеми дасть змогу закрити цей товар.

Тут може знадобитися взаємодія з іншими фахівцями – сммщиком, таргетологом або дизайнером. Іноді потрібно проводити опитування, збирати й обробляти статистичні дані та виявити головні проблеми, щоб потім робити наголос на їхньому вирішенні.

Корисно буде вивчити УТП конкурентів: подивитися, як вони складають УТП. Можливо, запозичити їхні принципи подання інформації. У будь-якому разі аналіз пропозиції конкурентів дасть змогу зрозуміти, на що вони не акцентують увагу, що, своєю чергою, відкриває можливість скласти ефективнішу УТП.

З поняттям УТП знайомі багато копірайтерів, проте не у всіх виходить написати текст, який би мав такий елемент. Як же його писати?

Більшість відомих торгових марок набули популярності саме завдяки грамотно поданій унікальній торговельній пропозиції. Скласти її досить просто: придумайте короткий офер – пропозицію, від якої буде важко відмовитися, додайте до тексту тільки найважливіші для покупця характеристики продукції, обмежте їх у часі та підштовхніть до цільової дії.

З реклами споживачеві запам’ятовується щось одне – одна сильна заява або одна сильна ідея.

Важливу інформацію подавайте на початку тексту, але водночас зберігайте інтригу до останнього речення. Обов’язково вкажіть вигідні відмінності від основних конкурентів, але не брешіть, якщо товар має недоліки, а наприкінці тексту помістіть потужний заклик до дії.

Наведемо кілька прикладів УТП.

Перший приклад: УТП для магазину одягу:

“Відкрийте для себе нові можливості для самовираження! Створіть неповторний стиль з ексклюзивною колекцією модного одягу найвищої якості! Ми пропонуємо широкий вибір актуальних трендів за доступними цінами, щоб ви завжди виглядали стильно і впевнено в собі. Допоможемо підібрати ідеальні образи, які підкреслять індивідуальність.”

Ця УТП фокусується на наданні клієнтам ексклюзивного асортименту модного одягу, професійному стилістичному супроводі та допомозі у створенні індивідуального стилю. Така пропозиція має привернути увагу цільової аудиторії та виділити магазин серед конкурентів.

Другий приклад: УТП для SMM-фахівця:

“Збільште впізнаваність свого бренду та отримайте більше цільових клієнтів за допомогою професійного управління соціальними мережами. Ми розробимо ефективну стратегію просування, яка міститиме створення унікального контенту, що викличе інтерес аудиторії, налаштування таргетованої реклами для більш точного охоплення клієнтів, оперативну взаємодію з передплатниками та клієнтами, а також аналіз ефективності. Вартість послуг – 250 доларів при замовленні до 10 числа. Після – 350.”

Цей приклад УТП пояснює підхід сммщика до роботи, його комплексну спрямованість і готовність аналізувати свої дії. А найголовніше – дає можливість замовити послуги за зниженими цінами, якщо зробити це в певний час.

Написання навіть найкоротшого тексту з унікальною торговою пропозицією – це трудомісткий і доволі тривалий процес, однак вигода від нього здатна принести високий прибуток.

На жаль, більшість копірайтерів грішить використанням хибного або неправдивого УТП, налягаючи на похвалу і штампи на кшталт “сучасні технології”, “професійний підхід” або “величезний асортимент”. Це вода, і ні до чого доброго це не приведе. УТП – це особлива пропозиція, що вміщає конкретику та емоційні гачки – і лише в цьому разі вона працюватиме!

© Студія копірайтингу Ямбус

Замовити безкоштовну консультацію
Допоможемо швидко вивести сайт в топ-3